前言：日前，上海通用對(duì)外公布了其近階段各品牌車型的銷售數(shù)據(jù)，令人感到意外的是，在去年顯得異常低調(diào)的別克品牌，在數(shù)字上的表現(xiàn)卻異常出挑，其中剛剛上市不久的新君威累計(jì)銷量已經(jīng)突破了15000臺(tái)，而今年1-2月份的新凱越，更是以累計(jì)銷量29423臺(tái)的成績(jī)，超過(guò)捷達(dá)、悅動(dòng)和卡羅拉等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為了目前該區(qū)間單一品牌的銷量冠軍，即便是以全進(jìn)口方式銷售的昂科雷，累計(jì)銷售2085臺(tái)的數(shù)字也大大超出了預(yù)期。在經(jīng)過(guò)了2008一整年的低調(diào)調(diào)整后，別克品牌似乎正依靠全新的車型系列再次蓄勢(shì)領(lǐng)跑。但當(dāng)記者就此采訪上海通用別克市場(chǎng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)施弘時(shí)，對(duì)方卻似乎并不太在意這種暫時(shí)的領(lǐng)先，貫穿于和他對(duì)話始終的一句“慢慢來(lái)，我們不著急”可以看出別克品牌目前沉著冷靜的態(tài)度，但也似乎揭示出上海通用對(duì)市場(chǎng)更大的“野心”。
正文：
低價(jià)多賣2臺(tái)車傷害200人
對(duì)于在2008年就已經(jīng)開始進(jìn)入調(diào)整期的上海通用別克來(lái)說(shuō)，2009年最大的變化一個(gè)在于車型，而另一個(gè)則是針對(duì)整個(gè)銷售體系的價(jià)格管理。前者似乎已經(jīng)通過(guò)新君威、昂科雷等全新平臺(tái)車型的導(dǎo)入開始被市場(chǎng)所了解，而后者則正是施弘帶領(lǐng)的別克團(tuán)隊(duì)目前關(guān)心的頭等大事。根據(jù)記者近期對(duì)滬上各經(jīng)銷商的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)似乎已經(jīng)很難從別克4S店頭拿到新君威任何的現(xiàn)金優(yōu)惠，即使有些優(yōu)惠，也是以加送裝潢和保養(yǎng)等項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)，至于昂科雷更是一分錢讓利都沒有，即使是去年一度有過(guò)折扣的新凱越，目前也已經(jīng)基本回到了指導(dǎo)價(jià)，在號(hào)稱堅(jiān)決不降價(jià)的日系品牌面前，上海通用別克的價(jià)格防線似乎更加堅(jiān)固。
上海通用別克市場(chǎng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)施弘
對(duì)此，施弘的態(tài)度特別堅(jiān)決：“上海通用別克有180萬(wàn)車主，降價(jià)雖然能短期促銷，但卻意味著對(duì)現(xiàn)有車主的不負(fù)責(zé)，多跑2臺(tái)車將會(huì)傷害200人，而這200人就是我們有換車可能的潛在用戶。”也正是基于這樣的考慮，上海通用將新君威的首批客戶定位在了別克品牌的老車主，各地舉行的試駕會(huì)吸引了大批別克用戶，而新君威車系堅(jiān)挺的價(jià)格則保證了較高的換車成功率。將價(jià)格體系的管理轉(zhuǎn)化為對(duì)車主情感訴求的響應(yīng)，這是別克對(duì)新君威的態(tài)度，同樣也是整個(gè)品牌的方向，在施弘看來(lái)這才開了個(gè)頭，急不得，需要的是堅(jiān)持。
銷量數(shù)字并不重要
盡管上海通用一直都在強(qiáng)調(diào)并不在意銷售數(shù)字的高低，但畢竟這還是衡量一個(gè)企業(yè)狀況的硬指標(biāo)，無(wú)法讓人忽視，但在別克品牌這邊，施弘的解釋卻讓我們對(duì)上海通用的這種態(tài)度有了新的認(rèn)識(shí)。在他看來(lái)，銷售數(shù)字雖然重要，但絕不是全部，別克更關(guān)心的是這些數(shù)字背后的內(nèi)容，比如說(shuō)車主構(gòu)成和經(jīng)銷商的利益。
施弘告訴記者，目前新君威已經(jīng)取得了15000臺(tái)左右的累計(jì)銷量，平均月銷量突破5000臺(tái)，這在細(xì)分市場(chǎng)里已經(jīng)領(lǐng)先，但對(duì)于包括凱美瑞、雅閣等同級(jí)車型來(lái)比，并不算最高。不過(guò)值得他驕傲的是，在這15000臺(tái)銷量中，頂配車型占到了30%，而2.4L以上的高配車型更占到了42%，目前全國(guó)除了一些2.0L的低配還有車外，其他都在供不應(yīng)求，這點(diǎn)和其他品牌同級(jí)車型低配占大比例的情況剛好形成對(duì)比，即使是新凱越，其1.6L手動(dòng)檔的低配車型銷量還不到總體銷量的12%，這種銷售結(jié)構(gòu)，應(yīng)該就是汽車銷售的最優(yōu)結(jié)構(gòu)，不但說(shuō)明了別克車主在細(xì)分區(qū)間相對(duì)高端，更能保證品牌的經(jīng)銷商良好的盈利運(yùn)作。這顯然要比單純追高的銷量要重要的多，因此平和的心態(tài)和穩(wěn)步的增長(zhǎng)才是別克目前最關(guān)心的。
新君越等新車年內(nèi)上市
針對(duì)目前日系品牌占有率超過(guò)一半的中高級(jí)車市場(chǎng)，施弘的態(tài)度也并不激進(jìn)，他表示過(guò)去別克君威、大眾帕薩特和廣本雅閣三分天下主要是因?yàn)檐囆瓦x擇太少，而現(xiàn)在這個(gè)區(qū)間有這么多選擇對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是好事，別克品牌要想再次占據(jù)主動(dòng)一定不能太急，一方面靠服務(wù)，另一方面則是依靠?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品力。目前的新君威只是別克在這一市場(chǎng)亮出的第一把劍，而新君越在今年上市才是別克和三大日系品牌的主力車型開始真正的正面較量，屆時(shí)雙劍合璧，希望能由此奪得更高的市場(chǎng)份額。同樣基于歐洲平臺(tái)的新君越，如果在操控駕駛方面真的不輸于新君威的話，再配以更具別克風(fēng)格的優(yōu)雅外形，應(yīng)該完全具備領(lǐng)跑中高檔車市的實(shí)力。
在別克的其他車型方面，施弘表示這兩年對(duì)于別克品牌來(lái)說(shuō)是處于提升期，基于全球平臺(tái)的全新車型也會(huì)陸續(xù)推出，并更加強(qiáng)調(diào)操控、燃油經(jīng)濟(jì)性以及整車品質(zhì)方面，在2009年應(yīng)該還會(huì)有一款中級(jí)車平臺(tái)的全新車型上市，別克品牌“全球平臺(tái) 歐美技術(shù) 一流品質(zhì)”的全新戰(zhàn)略應(yīng)該已經(jīng)在不緊不慢中布局完成。
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